چکیده :
یک تبلیغ بانکی چه رادیویی و چه تلویزیونی باید برش داشته باشد و خود را در بین تبلیغات دیگر جای دهد ، سپس باید ارتباط خود را با مخاطب برقرار سازد . در عین حال ، تبلیغ خدمات بانکی باید به نحو موفق و درستی آن را معرفی کند . هدف باید این باشد که در بین ازدحام و شلوغی فکر آدمها نفوذ کرده و برای عرضه ی پیام تبلیغاتی توجه مخاطب را به خود جلب کند در غیر اینصورت بخت آنکه برقراری ارتباط تاثیر مطلوب خود را بگذارد اندک است . هرچه تبلیغ ، توجه بیشتری را به خود معطوف کند ، احتمال برقراری ارتباط موثر و یادآوری و ماندگاری آن تبلیغ برای مخاطب بیشتر خواهد بود . اگر یک تبلیغ بانکی که از رادیو یا تلویزیون پخش می شود به میزان کمی ، توجه را به خود معطوف کند، در بهترین حالت ، احتمالا" ناکارآمد است و در بدترین حالت بی تاثیر خواهد بود . هدف تبلیغات عبارت است از تشریح جایگاه و معرفی توانمندی‌های یک بانک و ایجاد روشنگری‌های لازم در مورد شرایط و موقعیت منحصر به فرد آن بانک در زمینه ی ارائه ی خدمات به مشتریان .
کلید واژه :
تبلیغات ، مشتری ، فروش
فصل اول
کلیات تحقیق
مقدمه :
این روزها تبلیغات زیاد و گوناگونی را از بانکهای مختلف در رادیو و تلویزیون می بینیم و می شنویم ، بانکها با شرکتهای مختلف تبلیغی که کار ساخت تیزرهای رادیویی و تلویزیونی را به عهده دارند که تعدادشان نیز بسیار زیاد است قرارداد ساخت می بندند و آن شرکت تبلیغی براساس طرحی از طرف خود و یا آن بانک ارائه می شود شروع به ساخت تیزر تبلیغی می نماید ، اما متاسفانه بعضا" به دلیل شناخت نا کافی برخی از افراد (که در آن سیستم بانکی مسئول مستقیم تبلیغات بانک هستند با یک شرکت تبلیغاتی قرارداد می بندد) شاهد تولید تیزرهای ضعیف و بی تاثیر بر روی مخاطب هستیم ، با توجه به هزینه های سنگین ساخت تیزر و پخش آن ، در نهایت ضرر کننده ی اصلی آن بانک مربوط می باشد ، نداشتن تخصص ، عدم استفاده از تحقیقات در تبلیغات و نا آگاهی از نیازهای مشتریان شبکه بانکی ،عدم توجه به عنصر خلاقیت در تبلیغات، استفاده از سوژه‌های تکراری وکاراکترهای مشابه و یکسان ،فضا‌های نامناسب ، از جمله ضعف‌های تبلیغات بانکی محسوب می‌شود ، ضمن آنکه برخی بانکها تبلیغاتشان متمرکز بر روی قرعه کشی حسابهای قرض الحسنه است و کمتر دیده شده است که در مورد خدمات گوناگونشان تبلیغی پخش کنند . تعداد و تشابه وتمرکز زیاد بر روی حسابهای قرض الحسنه باعث دلزدگی مخاطبان می شود و ازسوی دیگر پخش یک تیزر بدون اینکه هیچ گونه تغییری در زمان و طرح بر روی آن انجام شود منجر به سقوط اثرگذاری تیزر تبلیغاتی می شود و به قولی تبدیل به ضد تبلیغ خواهد شد تبلیغات ضعیف میتواند چنان ضربه‌ای بزند که در صورت عدم تبلیغ با آن مواجه نخواهید شد ، از"جان وانا میکر" صاحب فروشگاه های بزرگ یک جمله ی زیبایی نقل شده با این مضمون که "نیمی از هزینه های تبلیغاتی من بی تاثیر است و تلف می شود اما نمی دانم کدام نیمه"شاید این جمله نغز این روزها در مورد تبلیغات بانکها در ایران مصداق داشته باشد و البته یه مقدار بیشتر از نیمی از هزینه ها ، همانطور که گفته شد هزینه های گزافی به پخش نفس گیر تیزرهای تلویزیونی و البته کمتر به آنونسهای رادیویی اختصاص پیدا می کند . ضمن آنکه با وجود همه ی این ضعف ها طی سالها ی اخیر شاهد تبلیغات مناسب بانکها نیز بوده‌ایم و آن به دلیل آن است که آن بانک با تحقیق بازار و با داشتن علم تبلیغات به سراغ یک طرح زیبا ، موثر و تاثیر گذار و همچنین یک شرکت حرفه ای تبلیغاتی رفته و بودجه ی تبلیغات خود را با علم ، هزینه کرده است ، گاهی اوقات نیز اتفاق افتاده است تعدادی از آگهی‌هایی که امروزه تولید و پخش می‌شوند بیش از آن که به جنبه ی ترغیبی، اقناعی و متقاعدکننده ی آن بپردازد بیشتر به جنبه‌های نوآوری و خلاقیت در تهیه ی آن تیزر می پردازد که به نوعی می تواند تبلیغی برای آن شرکت سازنده ی تیزر باشد تا تبلیغ خدمات آن بانک. ( حسین زاده ، 1385 )
بیان مسئله :
با توجه به بالا بودن هزینه های پخش تیزر تبلیغاتی در تلویزیون می تواند پخش تبلیغ از طریق رادیو در دستور کار قرار بگیرد، یکی از بزرگ‌ترین مزیت‌های تبلیغات رادیویی این است که ارزان‌تر از تبلیغات تلویزیونی است و این روزها تعداد شنونده های یک برنامه ی رادیویی گاهی از یک برنامه ی تلویزیونی بیشتر است و با توجه به نزدیکی شنونده با رادیو می تواند یک تبلیغ ، اثر بیشتر و مانایی بیشتری برای مخاطب داشته باشد رادیو تنها وسیله ارتباط جمعی است که استفاده از آن مانع فعالیت های دیگر انسانی نمی گردد، به همین جهت بیشتر از سایر وسایل ارتباطی می تواند مورد بهره برداری قرار گیرد. هنگام مطالعه کتاب و مطبوعات و همچنین مشاهده تلویزیون و سینما، انسان ناچار است تمام توجه خود را به صفحه کاغذ یا تصویرهای متحرک معطوف کند. قابلیت تحرک و استفاده در همه جا و همه حال، سبب شده که این وسیله بتواند با فعالیت مداوم خود در تمام ساعات شبانه روز برای ارضای شنوندگان به پخش اخبار و موسیقی و برنامه های گوناگون دیگر بپردازد. در این جاست که علمِ شناسایی مخاطب می تواند کمک شایانی به موفقیت یک تیزر تبلیغاتی کند ، گاهی دیده شده که یک تیزر تبلیغاتی در یک زمان نامناسب و یک برنامه ی کم شنونده و یا از یک ایستگاه رادیویی پخش شده است که تعداد مخاطبان آن بسیار اندک است . با این حال چشم انداز استفاده ی بسیار هوشمندانه و اثر بخش تر از رادیو پیش روی ماست؛ رادیو رسانه ای است که از طرف بانکها تا کنون به ندرت از آن استفاده ی مطلوب شده است . حال این سوال مطرح می شود که بانک ها که تا این حد علاقمند به ساخت تیزرهای تبلیغاتی و مصر بر پخش متناوب آن هستند چرااز خدمات ،سود سپرده ها و تسهیلات بانکی نمی گویند؟چرا با وجود گسترش خدمات نوین بانکی، کمتر بانکی به معرفی ابزارهای نوین پرداخته است؟ مثلا سیستمی چون سحاب و یا ساتنا که به انتقال آنی وجه از مشتری به مشتری و از بانک به بانک می پردازد و در حال حاضر در تمامی بانکها انجام می شود در هیچ تیزر تبلیغاتی به آن اشاره نشده است و حتی بانک مرکزی نیز قدمی در راه معرفی این سیستم ها برنداشته است. نپرداختن به دیگر خدمات بانکی به معنای کم اهمیت بودن آنهاست و یا از کیفیت نامناسب آنها حکایت می‌کند؟
اهمیت و ضرورت تحقیق :
اول اینکه جلب توجه کنیم. یعنی مخاطب ما، به ما توجه کند و تلاش کنیم تا در واقع میان انبوه تبلیغات دیده شویم. دیده شدن در میان انبوه تبلیغات نیاز به متمایز بودن و جذابیت دارد. باید متفاوت باشیم تا دیده شویم.
تصاویر پی در پی، صداهای یکسان و شخصیت‌های تکراری، تکرار، تکرار و تکرار. تفاوت در کجای تبلیغات بانکی باید دیده شود و از کجا باید آغاز شود؟ این سوالی است که شاید بارها و بارها همگی از خود پرسیده‌ایم. ولی پاسخ چیست؟ یکی از الگوها یا فرمول‌های موثر در نوشتن تبلیغات انگیزاننده، که دابلیو بلای به آن اشاره کرده است شامل سه گام اساسی می‌باشد.
هدفهای کلی تحقیق :
اول اینکه جلب توجه کنیم. یعنی مخاطب ما، به ما توجه کند و تلاش کنیم تا در واقع میان انبوه تبلیغات دیده شویم. دیده شدن در میان انبوه تبلیغات نیاز به متمایز بودن و جذابیت دارد. باید متفاوت باشیم تا دیده شویم. باید بتوانیم این تفاوت را نشان دهیم. باید مخاطب این تفاوت را احساس کند. برای اینکه خودی نشان دهیم لازم است که تمایزات خود را نشان دهیم. اینکه ما در میان انبوه تبلیغات، همانند آنها فریاد بزنیم که ما هستیم، کافی نیست. لازم است بگوییم که ما هستیم و ما متفاوت هستیم. تمایز را به خوبی و به وضوح نشان دهیم. در تبلیغات بانکها به جز تعداد معدودی از تبلیغات که چند سالی است به سمت متفاوت بودن حرکت می‌کنند، اکثرا دارای تم‌های تکراری، تصاویر یکسان و صداها و شخصیت‌های یکسان و خسته‌کننده هستند. شنیدن صدای یک نفر برای تبلیغ بانکهای متعدد، چگونه میتواند تمایز ایجاد کند؟ مخاطب با صدای یکسان چگونه میتواند تفاوت بانکها را تشخیص دهد. تماشای صحن بانکها که اکثرا شبیه یکدیگر است، چه جذابیتی دارد که ما از چهار دیواری آن خارج نمی‌شویم؟
فرضیه ها :
فرضیه اصلی تحقیق :
بهره گیری از روشهای نوین تبلیغات در افزایش فروش شرکت ها موثر است . H1
فرضیه فرعی :
بهره گیری از روشهای نوین تبلیغات در افزایش فروش شرکت ها موثر نیست. H2
متغییر های تحقیق :
متغییر مستقل :
روش های نوین تبلیغات
متغییر کنترل :
میزان فروش
متغییر وابسطه :
افزایش فروش شرکت ها
فصل دوم
ادبیات و پیشینه تحقیق
مقدمه :
نیاز مشتری را بشناسید، با محصول یا خدماتی آن نیاز را به سرعت و به گونه‌ای حرفه‌ای برآورده سازید و این کار را بلافاصله به دیگران نیز یاد بدهید. خلاقیت و نوآوری را از یاد نبرید و برای هر کاری که می‌کنید دلیلی محکم و مشتری‌پسند داشته باشید. در این مقاله سعی دارم که به برخی پرسش‌های مشابه شما پاسخ بگویم.
ایجاد اطمینان در مشتریان احتمالی و جلب اعتماد آنان سخت‌ترین کار برای کسانی است که کالا یا خدماتی را برای عرضه در بازار دارند. می‌گویم سخت‌ترین کار است بخاطر آنکه پیش از هر اقدامی در خصوص آن، باید بسیار درباره آن فکر کرد و پس از تعیین استراتژی، تکنیک‌ها و تاکتیک‌هایی را آزمود و نهایتاً با برخورداری از یک ثبات رویه آن استراتژی را به اجرا گذاشت.
جلب اعتماد مشتری راههای مختلفی دارد و با توجه به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می‌کنید، می توانید استراتژی‌های مختلفی را به کار برید. اما یک سری از کارها به نوع کالا یا خدماتی که ارائه می دهیم بستگی ندارد و به نوعی جزو اصول ایجاد اطمینان در مشتری و جلب اعتماد او به شمار می آید. در مقاله دیگری - که در همین بخش فارسی سایت آرشیو شده است برخی از آن اصول را برشمرده‌ام و بارها به این نیز اشاره کرده‌ام که بهترین کاسب‌های ما آن را به صورتی سنتی آموخته‌اند و خیلی سریع و حرفه‌ای به فرزندانشان این را آموخته‌اند و برای همین هم بسیار موفق بوده‌اند: اینترنت را به آنان بدهید و خواهید دید که ظرف چند هفته تجارت الکترونیک را هم رونق خواهند بخشید.